基于并購項目通常會在并購協(xié)議中就項目收購過程中的投資收益保障、項目問題規(guī)范等等問題予以明確規(guī)范，一旦并購后出現(xiàn)整合失敗，新賬老賬一起開算，所有的開算都圍繞數(shù)字開始。那么通常會涉及到哪些數(shù)字呢？

作為投資方而言，通常享有的債權方面包括：

第一類是投資收益保障金額或者說是業(yè)績承諾金額。基于投資方對項目的超前看好以及原股東的信心與承諾，雙方會事先在并購協(xié)議中就并購后每年目標公司應達到的凈利潤做出約定，如當年實現(xiàn)不了，通常會要求原股東進行補償。整合失敗后的，這筆賬當然得算。按照當初約定的計算依據(jù)、補償方式、補償期限進行計算，同時需考慮是否存在影響目標公司利潤實現(xiàn)的超出雙方當事人預期的不可抗力影響事件，基于公司管控方面，是否能夠給予一定程度的減免或豁免。

第二類是并購后，投資方或投資方股東或關聯(lián)方對目標公司的借款，這筆賬必須算。整合失敗后，不論到不到期，都得算進去，利息按照約定計算。

第三類是并購后，目標公司、目標公司新股東和相關關聯(lián)方對原股東、原股東股東和相關關聯(lián)方的應收賬款其他應收賬款，對于這部分需具體分析，結合財務審計人員一并計算，截止某一時點的本金是多少、利息是多少、利息計算標準是什么、有無簽署協(xié)議、協(xié)議簽署效力問題等等，都需要考慮。此外，還需要考慮關聯(lián)方的認定，不能一股腦的什么都納入進來。

第四類是并購后，基于項目本身存在問題，原股東逾期未能整改時應承擔的相關剝離義務、違約責任等，此時需明確被剝離對象、剝離方式、剝離定價依據(jù)、違約金計算方式等。

第五類是并購后，基于目標公司人員社保或住房公積金補繳問題。通常如有員工主張相關權益，待應補繳的社保及住房公積金金額以解決員工訴求所產(chǎn)生的費用確定后，由原股東予以承擔。

……

作為原股東，通常而言享有的債權方面包括：

第一類是并購交易對價。通常對于并購交易價款的支付都是分期，需要待一定條件成就后方可進行支付。整合失敗后，這筆張當然得算。還需不需要支付，如需要支付，支付多少，還有哪些條件需要原股東去兌現(xiàn)。這些都得考量。

第二類是并購后，原股東、原股東股東、相關關聯(lián)方對目標公司新股東和相關關聯(lián)方的應收賬款其他應收賬款。對于這部分需具體分析，結合財務審計人員一并計算，截止某一時點的本金是多少、利息是多少、利息計算標準是什么、有無簽署協(xié)議、協(xié)議簽署效力問題等等，都需要考慮。此外，如并購協(xié)議約定相關內(nèi)容應收其他應收賬款的回收期限，對于回購情況通常需要由第三方機構出具專項審計報告進行確認。

……

就投資方與原股東在涉及往來款中存在的債權債務會存在一定的抵消，這部分需要財務審計人員予以確認。

在各方權益梳理清楚后，通常來說原股東會欠投資方一定的款項，通常來說款項金額不會太少，很多時候大到足以壓倒原股東，這也就是為什么“分家”項目談判時間持續(xù)之久、談判過程異常艱難的主要原因之一。

一、權益算清了，拿什么補坑

對于并購后整合失敗的原股東，“分家”通常需要拿全部的家底來補坑，即便是這樣，很多時候坑依然難補。

第一種方式，拿現(xiàn)金來補。這對投資方而言是最受歡迎的，但是對原股東而言是最難的，當初多數(shù)是奔著錢合作的，哪里能有多余的現(xiàn)錢來補。于此種方式而言，可提但不可談。

第二種方式，拿目標公司分紅來補。于投資方而言通常會暫緩該種方式，對原股東而言是相對傾向的方式，尤其是在收購之前尚未利潤未分配時，尤其是在目標公司效益相對較好時。但是大多數(shù)情況下，目標公司效益并不是很好。因此，此種方式依舊可提但尚需情況而定能談多少。

第三種方式，拿目標公司的股權。前期合并，投資方通常僅購買能夠實現(xiàn)控股的一定比例的股權，其余股權仍由原股東來購買。在整合失敗后，原股東無奈之下也會愿意拿股權進行抵頂。但是如果目標公司效益不好負債累累的情況下，此時的股權價值可想而知。如以股權相抵通常還需要考慮股權收購過程中的稅費承擔，當然通常會由原股東承擔。對于該部分股權定價，仍需要由第三方審計評估機構予以審計評估并經(jīng)上級部門或專家復核后方可作為定價的依據(jù)。

第四種方式，拿原股東、原股東的股東和相關關聯(lián)方對目標公司等享有的債權進行沖抵。此種情況下對于雙方而言都是比較可接受的。但是對于各方往來的核算確認比較耗時，這其中必然會涉及到很多爭執(zhí)，會對某些往來款項不認或者對某些金額不認。尤其是涉及到最終實際債權人屬于其他第三方時，這部分的沖抵需要多方協(xié)調才能確認。同時需要簽署多份債權債務沖頂協(xié)議等文件作為附隨文件。

第五種方式，其他資產(chǎn)。此處的其他資產(chǎn)，是指除上述四種方式以外的，通常會有原股東、原股東的股東和相關關聯(lián)方就目標公司以外的投資公司的股權、土地使用權、房產(chǎn)等。對于這些資產(chǎn)，原股東通常需要掂量掂量，而于投資方而言相對比較喜歡這些看得見摸得著的東西，但是對于該等資產(chǎn)的價值仍需考量，仍需要第三方法律、審計、評估機構予以調查后方能確定，且交易同樣需在評估基礎上根據(jù)相關復核備案情況方能定，對于其中涉及的稅費通常由原股東承擔。

除上述種種外，可考慮在允許的范圍內(nèi)就評估值、利息豁免等方面進行相關考量。

二、補坑的難點在于什么

通常而言，目標公司負債會比較多，補坑的難點很多時候在于很多資產(chǎn)已經(jīng)抵押給銀行或其他第三方，更有甚者是已經(jīng)被法院查封凍結的。由于資金的受限，往往很難解開套，可謂是一環(huán)套一環(huán)，但凡有一環(huán)解不開，就全盤停在那里。因此，設計好的解決路徑/方案尤為重要。

其次，基于人性的弱點，舍與得的糾結，往往在談判的雙方起很關鍵的因素。就投資方而言，相對好一些，一般作為國企把控好底線；但是就原股東而言，因各種利益的糾纏，需要考慮的舍得因素太多。他們此時通常面臨多方壓力，會在能多爭取的地方爭取，不能讓步的地方絕不讓步。

第三，爭執(zhí)，談判過程中各方惱羞成怒、拍桌而起、不歡而散的場面時有發(fā)生，點支煙、緩一緩，煙霧繚繞的談判現(xiàn)場氣氛火藥味十足。總會有人訴說并購條款的不公，但是想說的是，埋怨別人總喜歡騎到你背上之前，或者應該先思考一下是不是你自己主動蹲下了身體。

三、如何盡可能的推進談判

如前所述，“分家”項目的談判時間通常很長，經(jīng)常會因為某個爭議點擱置，談談數(shù)月，仍毫無進展。但實際各方都很焦急，因此，談判過程中，盡量能夠形成階段性的成果，階段性成果的體現(xiàn)通常是簽署備忘錄、紀要、框架協(xié)議或者承諾函等。將各方于該階段達成一致無爭議的事實簽字蓋章予以確認，以便于后續(xù)工作的推進，尤其是對于金額、計算方式依據(jù)的確認。

其次，對于“分家”過程中，還需要原股東需要進一步推進的事項如已達成一致，建議一并寫入階段性成果予以確認，比如說限期徹底解決項目建設手續(xù)并取得相關權屬證書之類的。

四、談判時，律師應當注意什么

第一，對于數(shù)字，一定要經(jīng)財務審計人員再三確認；于律師而言需要把控涉及相關債權債務協(xié)議的效力問題，尤其是涉及年歲久遠甚至債權人已經(jīng)注銷情況下的債權債務問題。

第二，對于數(shù)字，需經(jīng)由各方再三確認，律師在其中只是就其中的法律風險點予以提示解釋；對于涉及稅務問題，提示向稅務人員或稅務機關予以咨詢。

第三，不要漏項，通常因涉及種類繁多、數(shù)字明細繁多、各類事項較多，在草擬的相關文件中，務必不要遺漏各方已達成一致的事項，因此需要全程參與做好記錄做好關鍵點核查。

第四，雖然是分家，但畢竟不是老死不相往來，尊重委托方訴求，亦應尊重對方的訴求，談和而非談崩，因此在談判中，說出的話需要有所考量，在表述相關文字條款時要掂量斟酌；但是原則性問題不可妥協(xié)讓步，尤其是涉及到國有企業(yè)監(jiān)管要求、合規(guī)風控方面。

第五，關于談判過程中產(chǎn)生的相關文件，通常主協(xié)議下會附隨一堆小協(xié)議或子協(xié)議，務必理清楚各方關系、合同的簽約主體、合同中相關協(xié)議的引用；其次，談判過程中必然涉及文件的n次修改，為防止日后查找混亂，務必在一開始的時候就定好文件名（包含版本、日期、代表哪方等），修訂版和清潔版并存；第三，往來文件的傳閱務必留痕，基于充分信任的談判但又必須學會自保；最后，各方催促得越急，作為律師越不能急，務必仔細核查文件及其相關內(nèi)容。