上世紀(jì)30年代有這樣一則故事，美國福特公司電機出現(xiàn)問題，反復(fù)研究仍未找到癥結(jié)所在。

　　電機專家斯坦門茨經(jīng)過3天研究，最終只在電路圖上添了一條線就解決了問題。老板問他要多少報酬，他說：“10000美元。畫一條線值1美元，知道在哪里畫值9999美元?！?/p>

　　這與本文所要傳達的觀念如出一轍，即客戶要看到最終的價值成果，而不是你在此過程中付出了多少努力(即成本)，不能為客戶解決問題的法律文書如同廢紙，能給客戶增加價值的就算只是只言片語也字字千金。

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　　作為律師，大家一定在朋友圈看過或者自己轉(zhuǎn)載過類似這樣的文章，大意是說，成為律師需要背誦幾十個科目的法律知識，閱讀或背誦幾萬條法律條文，參加一場通過率不足10%的司法考試，再經(jīng)過幾年加班加點的苦日子磨煉才可能做到“寫幾頁紙收幾千元律師費”的境界，從而論述“不要覺得律師費，律師背后的付出很辛苦”。

　　此類文章從營銷學(xué)上說利用了群體標(biāo)識，律師通過這種轉(zhuǎn)發(fā)的行為來標(biāo)識自己屬于某一個群體，所以很少見客戶轉(zhuǎn)載類似的文章。而且有一個有趣的現(xiàn)象，轉(zhuǎn)載此類文章的多數(shù)是低年資律師。

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　　我自己看的時候很過癮，但是卻不會在自己的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，為什么?因為我覺得不對勁?？蛻魬?yīng)當(dāng)是為價值付費而不是為成本付費。對于客戶來說，如果律師的服務(wù)沒有價值，給一塊錢都覺得貴了。

　　客戶才不會關(guān)心你付出了多少成本，他們只在意你創(chuàng)造的價值!

　　不能為客戶解決問題的法律文書如同廢紙，能給客戶增加價值的只言片語字字千金。

　　律師的價值如何區(qū)分?

　　從價值角度，律師分兩種，一種是“價值存量保護型”，另一種是“價值存量創(chuàng)造型”。

　　對于“價值存量保護型”律師，客戶產(chǎn)生了一個糾紛，比如借貸糾紛、商品房買賣合同糾紛、家事糾紛等等，都使客戶的價值存量面臨被“稀釋”、“剝奪”、“侵占”、“削減”等現(xiàn)實風(fēng)險。

　　客戶找到律師，律師可以幫助客戶的價值存量不發(fā)生上述情況，消除了現(xiàn)實風(fēng)險，這就是一個合格的律師。但這并不是律師的終極目標(biāo)，因為糾紛永遠沒有完結(jié)的時候。

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　　對于“價值存量創(chuàng)造型”律師，客戶往往并沒有現(xiàn)實糾紛，而是想要創(chuàng)造一種商品或服務(wù)，比如融資上市、發(fā)債、并購交易、創(chuàng)業(yè)、股權(quán)激勵、股權(quán)架構(gòu)設(shè)計、家族企業(yè)資產(chǎn)管理、海外置業(yè)、移民、婚姻財產(chǎn)隔離等等。

　　客戶找到律師，是希望律師可以幫助自己更好的實現(xiàn)上述目的，為客戶創(chuàng)造尚不存在的價值。這類業(yè)務(wù)是律師追究的終極目標(biāo)，因為價值創(chuàng)造同樣沒有完結(jié)的時候，但社會整體福祉在增加。

　　律師的價值如何體現(xiàn)?

　　1、服務(wù)過程的可視化

　　律師覺得客戶看不到自己的付出，客戶覺得律師不明白自己的苦衷，雙方就像彼此不信任和“無話可談”的情侶，面對未知的未來時畏畏縮縮彼此猜忌。溝通、展示和交流，彼此坦誠相待，讓我明白你的苦衷，讓你看到我的付出，豈不更好。

　　對于訴訟業(yè)務(wù)而言，可以將訴訟流程化。

　　既然訴訟在法院那里都是需要“按流程辦事”，為什么在律師這里就變成“憑經(jīng)驗看著辦”呢?

　　訴訟本質(zhì)上并不僅僅是為客戶解決一個糾紛而已，它其實是律師、國家司法機關(guān)、客戶和第三方服務(wù)機構(gòu)的力量，共同解決經(jīng)濟發(fā)展某一個環(huán)節(jié)的問題，既然如此，訴訟流程中完全可以把上述主體都納入進來。

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　　從橫向上看，從客戶產(chǎn)生糾紛開始(部分顧問單位的客戶可從糾紛尚未產(chǎn)生開始)，到信息收集、談判、工作計劃制定、盡職調(diào)查、風(fēng)險評估、委托合同簽訂等等到出庭訴訟、庭審總結(jié)復(fù)盤、第三方服務(wù)合作到最后知識管理，一整條流水線。

　　從縱向上看，對于其中重要的節(jié)點，如盡職調(diào)查、風(fēng)險評估、庭審策略、模擬法庭等等，初級階段時可以將其中涉及的文書規(guī)范化，既可以提高效率，又容易提高品牌辨識度。高級階段則是擴展到其他領(lǐng)域，達到“視覺錘”的效果。只做一個案子，就有可能把自己做成專家，這已經(jīng)不是一個靠經(jīng)驗積累技能的時代了。

　　對于非訴業(yè)務(wù)而言，可以將服務(wù)產(chǎn)品化。

　　不管你是從事新三板、融資并購、IPO還是股權(quán)激勵、架構(gòu)設(shè)計等等，都可以將已經(jīng)經(jīng)辦的案件，借助大數(shù)據(jù)分析、理論知識輔助等手段，將服務(wù)內(nèi)容產(chǎn)品化。

　　將服務(wù)產(chǎn)品化的優(yōu)點在于，既可以讓律師總結(jié)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，進行初級的知識管理;又可以提高工作效率，把握其中風(fēng)險點;還可以讓新手快速融入，降低本團隊新手接觸門檻，縮短培養(yǎng)期。

　　對于顧問業(yè)務(wù)而言，將上述兩種合并，在服務(wù)過程實行流程化，服務(wù)結(jié)果產(chǎn)化。

　　客戶也分類型，有些客戶屬于“價格敏感型”，對于律師服務(wù)的需求往往在定紛止?fàn)幧希⒉粫斑M，此時律師可以更多的突出自己的付出(即成本)，讓客戶感知到你每一項“定紛止?fàn)帯惫ぷ鞯膬r值(此處的成本轉(zhuǎn)化為價值)，在收費上更多的實行固定收費。

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　　人工智能思維其中一種就是數(shù)據(jù)分析思維，美國已經(jīng)有人工智能可以通過收集抑郁癥患者的各項指標(biāo)來綜合分析治療效果的好壞，其準(zhǔn)確度超過經(jīng)驗豐富的醫(yī)生，這種思維完全可以用在顧問業(yè)務(wù)上。

　　此外，從客戶的心理上分析，每個人都會跟自己覺得舒服的人在一起，通過分析客戶在服務(wù)過程中的言談舉止、風(fēng)險偏好、生活習(xí)慣、過往經(jīng)歷，甚至星座屬相等等，來了解客戶對于法律服務(wù)需求的關(guān)注點，從而調(diào)整我們我們自己的服務(wù)內(nèi)容和方式。

　　2、服務(wù)對象的類型化

　　客戶也分類型，有些客戶屬于“價格敏感型”，對于律師服務(wù)的需求往往在“定紛止?fàn)帯吧?，并不會太冒進，此時律師可以更多的突出自己的付出(即成本)，讓客戶感知到你每一項”定紛止?fàn)帯肮ぷ鞯膬r值(此處的成本轉(zhuǎn)換為價值)，在收費上更多的實行固定收費;

　　有些客戶屬于“價值敏感型”，偏重高風(fēng)險也高收益的市場行為，他們更多的看重律師為他們創(chuàng)造的新的價值而不是成本，對于此類客戶，展示的重點就應(yīng)當(dāng)放在你的工作的亮點和貢獻上。

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　　此外，從客戶的心理上分析，每個人都會跟自己覺得舒服的人在一起，通過分析客戶在服務(wù)過程中的言談舉止、風(fēng)險偏好、生活習(xí)慣、過往經(jīng)歷，甚至星座屬相等等，來了解客戶對于法律服務(wù)需求的關(guān)注點，從而調(diào)整我們自己的服務(wù)內(nèi)容和方式。

　　比如天秤座客戶求平衡，律師服務(wù)既要注重風(fēng)險規(guī)避又要注重價值創(chuàng)造，給客戶多些選擇;獅子座客戶關(guān)注自我，律師做好自己“軍師”的角色即可;處女座客戶在意細節(jié)的完美和邏輯的嚴(yán)密，律師應(yīng)在細節(jié)上打動客戶等等。

　　3、服務(wù)方式的多樣化

　　在手機已經(jīng)智能化，甚至可穿戴設(shè)備和VR、AR設(shè)備都開始走進普通人家的時代，通過軟件的手段全方面、多元化、實時化的展示自己的服務(wù)過程，既可以將團隊律師無縫連接起來，又可以給客戶新的服務(wù)呈現(xiàn)方式。

　　比如說，現(xiàn)有的律所管理軟件基本是針對律師的，很少對客戶開放相應(yīng)功能，軟件開發(fā)者完全可以開發(fā)客戶版塊，將律師服務(wù)流程中對客戶開放部分訪問權(quán)，客戶可以對其中的服務(wù)內(nèi)容在線提出意見或提供信息，從而使得律師服務(wù)不再是律師自己的事情。

　　法院可以給代理人一個案件查詢碼，律師為何不給客戶一個案件查詢碼，讓客戶實時獲知案件進展呢?

　　法律雖然屬于文科，但很多時候，律師服務(wù)其實是工程學(xué)的問題。

　　律師的價值如何創(chuàng)造?

　　兩種途徑，一種是開創(chuàng)新的領(lǐng)域，另一種是在現(xiàn)有領(lǐng)域深入挖掘，擴展廣度和深度。

　　1、先說第一種，開創(chuàng)新的領(lǐng)域。

　　創(chuàng)新并不難，難在難以突破自己的認知局限。律師服務(wù)絕不僅僅是法律層面的事情，它是融合在社會經(jīng)濟發(fā)展的方方面面各個環(huán)節(jié)上的，經(jīng)濟政策改變、高新技術(shù)革新、人口出生率降低，甚至外交政策的改變都可能影響法律服務(wù)行業(yè)，律師應(yīng)關(guān)注這些領(lǐng)域提前布局，比他人先一步進入。

　　比如說，中國一直是人口紅利大國，人口紅利帶來制造業(yè)的崛起，而制造業(yè)的崛起帶來大量的勞資糾紛、經(jīng)濟合同糾紛和顧問業(yè)務(wù)等等。

　　據(jù)某律師團隊的勞資糾紛大數(shù)據(jù)報告顯示，制造業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的勞資糾紛占比超過70%。人口出生率降低，意味著人口紅利期已經(jīng)過了，且不說老齡化使得中國老年人法律服務(wù)市場(養(yǎng)老院、商業(yè)保險、老年人保健投資、老年人醫(yī)療糾紛等)大量增加，機器人代替人工，大量人口富余起來，小規(guī)模創(chuàng)業(yè)熱潮會再度興起。

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　　再比如，共享經(jīng)濟的發(fā)展使得人們對于物質(zhì)的所有權(quán)不再熱衷而關(guān)注使用權(quán)，若房屋共享，房地產(chǎn)交易糾紛就更多的偏向房地產(chǎn)租賃糾紛;機器人大生產(chǎn)替代人工使得高科技企業(yè)吸納更多資本;

　　智能家居的普及使得公民信息的泄露，數(shù)據(jù)糾紛成為藍海;人類整體壽命的延長，使得六十歲退休后可用時間大大增加，再度創(chuàng)業(yè)而不是安享晚年成為可能;“一帶一路”帶出去的是中國的高鐵和橋梁，帶回來的是中國律師的海外業(yè)務(wù)等等。

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　　2、第二種，深耕傳統(tǒng)領(lǐng)域，擴展廣度和深度，發(fā)展新的增長點。

　　對于很多律師來說，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)就像雞肋，棄之可惜，食之無味。比如交通事故糾紛，對于大多數(shù)律師來說，無非就是按照最高法規(guī)定的幾項賠償內(nèi)容進行一一對應(yīng)而已，但北京元甲律所卻可以連客戶需要準(zhǔn)備的親屬關(guān)系證明的模板都設(shè)計好了，其細節(jié)之深令人不寒而栗。

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　　比如勞資糾紛，不僅僅是勞動者與公司爭執(zhí)的那點工資和社保，還有公司的人才培養(yǎng)制度，甚至創(chuàng)新動力和戰(zhàn)略布局。已經(jīng)離職的員工不是公司的敵人，可以是公司的“盟友”，勞資糾紛律師不應(yīng)該止步于“勞資糾紛終結(jié)時”。

　　大量與人才培養(yǎng)有關(guān)的專項法律服務(wù)可以開發(fā)，甚至可以從一件勞資糾紛看到公司運營的風(fēng)險?！耙蝗~知秋”，誰說勞資糾紛業(yè)務(wù)不可以發(fā)展出專項和顧問呢。

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　　綜上，對于律師而言，所提供的絕不僅僅是法律服務(wù)，過程中涉及的知識也絕不僅僅是法律知識，還包括經(jīng)濟學(xué)、商業(yè)管理、社會心理甚至歷史學(xué)的知識。

　　只有將多種學(xué)科知識所形成的認知系統(tǒng)化，在服務(wù)方式上進行創(chuàng)新，把客戶的關(guān)注點放在律師的價值上，才能真正掌握主動權(quán)。

　　(源自iCourt法秀，作者王平，原標(biāo)題《律師，客戶在乎的是你的價值而不是成本》)