作者：王榮洲

來源：中國律師商學院

01成本

律師提供的是一種智力勞動，直接付出的物質成本相對較少，主要有房屋租金、卡座費、管理費、業務提成費、交通差旅費等。律師的一個主要成本就是時間成本，時間成本導致選擇成本，你的時間、精力是有限的，這個案子接了，其他案子就可能因為時間沖突辦不了了，所以只能選擇收費高的案子接，或者想接這個案子就得提高收費。這里有一個問題需要解釋一下，就是客戶反映：律師收費過高，律師不就開個庭嗎，賺錢也太容易了。要成為一名律師，需要大學本科4年，為了提高競爭籌碼，還得讀個研，又是3年;要通過號稱“天下第一考”的司考(現在已經容易考的多了)，一般也得考個2、3次才能通過;好不容易找了家律師事務所還得實習1年才能拿到律師證成為一名真正的律師。要成為一名專業律師，還得在這一行業里摸爬滾打3、5年才能上道。這還得是在有老律師傳幫帶，有案子練手的情況下，否則，出道時間更長。這么一算需要研習法律10幾年才能站在法庭上說那么幾句話。你不能光看律師收律師費了，你首先得看律師為你爭取了多少利益。醫生治病救人，你覺得付醫藥費天經地義;律師在某種程度上說，也是在治病救人。你遇到麻煩了，本可以自行解決的，或尋求斡旋調解的，但都不能解決問題，最后只能選擇最昂貴的方式：訴訟。你自己能擺平那是最便宜的，但你擺不平，請個專業人士來替你排憂解難，當然成本是最高的了。通過上述簡單分析可知律師收費是天經地義的，即使收費較高跟你獲得的利益相比那也是物超所值的。

02供需

供需影響定價。律師是賣家，賣的是法律服務，客戶是買家，付費購買法律服務。如果是賣方市場，供給小于需求，律師拽，擁有定價權，這時客戶求著你，律師費當然好收。如果是買方市場，供給大于需求，客戶拽，跟你討價還價，不行就找其他律師。一個行業如果是賣方市場，加入者都有飯吃，而且吃得很香，很快就會有更多的人加入這一行業，直到人滿為患使這一行業變成買方市場。雖然律師總體人數不多，但因為法律意識欠缺，法治環境還有很長路要走，老百姓對法律的信仰，法律服務市場不那么廣泛等等因素影響，導致法律服務市場是個買方市場，要不然年輕律師也不會熬的那么苦逼。法律服務市場是買方市場，必然導致律師之間的激勵競爭。賣方之間有競爭，買方就會有更多的選擇空間，就容易討價還價。律師在報價時得評估供需關系，客戶選擇空間小的，甚至你是唯一選擇時，相比客戶有的是選擇時的定價策略肯定是不一樣的。一個小縣城里律師總共加起來才20、30個，客戶的選擇空間相對較小;法院、看守所門口的律師事務所一個挨著一個，這家不行就換另一家，律師為了留住客戶就會出現低價競爭。

03案源

案源是律師安身立命之本，有案源自己做，沒案源就只能拎包給別人做。有案源做律師就很容易了。相對于做案子，律師更關心接案子。有人擔心案子接下來不會做，或者做不好，那可怎么辦?這個擔心有時純屬多余。一來能有多少疑難復雜案件，絕大部分都是一些常規案件;二來案子可以邊做邊學，你不會做可以找人合作;還有就是即使你不精通案件，程序也會推著你往前走，法院又不是吃干飯的。你首先要關心的不是做案子，而是怎么把案子接下來，接下來就能做。案源是通過地緣關系、親緣關系、同學關系、朋友關系、營銷等各種途徑而來，如果你資源足夠廣泛，有的是案源，自然報價就上來了，如果你沒什么案源，好不容易有個案子，你就會想方設法把案子接下來，常用的方法就是低價。你案子多，那口氣都不一樣，低于多少律師費的案子不做，你沒案子你可沒這口氣。你得掌握消費心理：你底氣足，不討價還價，客戶到可能請你。他認為你這么拽，可能真有兩把刷子的。你去買東西也有這樣體驗，堅決不還價的，你可能就買了，可以隨便還價的，你還了半天，最后都不一定買。這里有一個問題需要說明一下，就是關于案子來源渠道問題。如果客戶是熟人介紹的，這個時候只要你報價合理，案子十有八九是能接下來的。客戶一定要信任律師，才能購買他提供的法律服務。客戶是通過熟人介紹了，客戶是信任熟人的，熟人是信任你的，這樣客戶對熟人的信任就會轉移成對你的信任，基于這種信任律師就容易報價。

04事情的緊迫程度

客戶的事情越緊迫就意味著留給他選擇律師的時間越少，這樣他選擇的機會或重新選擇的機會就少。他并沒有時間去精挑細選，所以在這種情形下，相對于錢，客戶更關心他的事，這時律師好報價。原告相對來說并沒有那么急迫，案子什么時候啟動由原告自己來定，早一點，晚一點都是可以的，這樣他就有時間來挑選律師，但被告就比較急了，開庭傳票一到，開庭時間就確定下來了，15天內就得準備答辯狀，啟動相關訴訟程序，還得去調查取證，這時候被告就得快速聘請律師進行操作。刑事案件相對于民事案件來說客戶會更急，親友涉嫌犯罪，可能面臨牢獄之災，家屬一定是最急的，得第一時間聘請律師跟進案件，了解案件、申請取保候審、跟辦案機關溝通等等一系列法律服務。客戶因為法律風險意識的缺失，并不知道事情的緊迫程度，這時律師就得及時提醒客戶，不能拖延，得盡快啟動程序維護自己的合法權益，所以說律師一定要利用好客戶事情的緊迫程度，客戶越急，你越好報價，這里似乎有趁火打劫之嫌。這里有一個問題需要說明一下，就是關于律師接待的“24小時原則”。客戶找律師的一個目的就是解決痛苦，一旦聯系律師了，當然希望能第一時間和律師見面，所以律師在安排和客戶見面的時間一般不要超過24小時。律師可能會借口忙來制造需求，有意推遲見面的時間，但最好也不要超過24小時，上午聯系的，說下午忙，安排第二天上午見面;下午聯系的，說第二天上午忙，安排在第二天的下午見面;晚上聯系，可以安排在第二天的下午見面。星期六和星期天也不例外，律師哪會有禮拜，律師都是24小時，全天候服務的。這樣一來制造需求;二來有準備時間;最重要的是安排在24小時內見面能鎖定客戶，超過24小時，客戶就可能因為事情急而找其他律師。

05付款能力

付款能力跟客戶是否有錢沒有必然關系，客戶有支付能力不代表他就愿意付律師費，客戶沒有支付能力或支付能力不足也不代表他就不愿意支付律師費，他可能會想方設法來支付律師費。通過客戶的付款能力可以把客戶分為高端、中端、低端三種，客戶是否有付款能力，律師的定價策略是不一樣的。客戶有付款能力的，報價就要相對高點，這里到不全是因為客戶有錢就多收律師費，而是因為只有這樣你才可能把案件接下來，你得知道有錢人的心態，你收少了，他只會認為你能力不行，所以才報低價，如果你真有能力，時間那么寶貴，為什么收費這么低，這不合理啊。客戶沒有付款能力的，主要是低端客戶，相對于律師的專業技能，他更關心律師的收費。他到菜市場買菜，不相信物美價廉，覺得便宜沒好貨。打官司找律師這時候他到相信物美價廉了。這種人是價格敏感者，只對錢忠誠，對你是不忠誠的，改天有個更便宜的，他就會離你而去。你要做好準備，對錢忠誠的當事人說沒就沒了。這時候你如果還想接這個案子，可能就得考慮低價策略了。如何知道客戶是否有付款能力呢?直接問客戶肯定不行，這樣做也太傻了。可以通過中間人問一下客戶是干什么職業的，基本也就心中有數了，但主要還是通過自己在接待客戶的過程中，無意的問一問，客戶是干什么的?收入狀況大概怎樣?這樣在律師費報價的時候才能做到心中有數。

06工作量

案情復雜，事情多，占用時間多，案件的時間跨度比較長，相對來說律師收費就要高。律師要根據自己的經驗來判斷這個案子的大概辦案流程，律師需要付出哪些勞動，并明確的告知客戶。讓客戶知道律師也就是付出勞動掙個辛苦錢，不要讓客戶誤認為，律師不就開個庭嗎，就知道收錢。律師在評估工作量時，一定不要保守評估，你在調查取證、立案時都有可能遇到障礙，特別是調取取證時，取個證據腿都給你跑斷了。還有開庭也不一定那么順利，可能一次庭根本開不完，得開好幾次庭。你也得根據案件的復雜程度和客戶的性格來評估你可能和客戶見面的次數，案件復雜的，需要跟客戶不斷溝通的，相對來說見面次數就多，有些客戶有事沒事都聯系律師，想跟律師見面。關于工作量，客戶有個心態失衡的問題。客戶找律師就是為了解決麻煩，緩解、消除痛苦，本以為案子很難搞，律師得花很大精力，所以覺得付點律師費也值。但是律師以迅雷不及掩耳之勢把案子給辦了。這時客戶就詫異怎么會這么快?這時候客戶心態就失衡了，覺得律師掙錢也太容易了，就開始跟律師搞，想方設法讓律師退點律師費。因為有客戶心態失衡的風險，導致律師為了降低自己的風險就可能出現虛增勞動量的問題。其實正確的心態應該是，你的目的達到了嗎?達到就OK了。你別管別人花費多少時間和精力來實現你的目的，別人花時間、精力少，那是別人本身。再說早早把案件解決了，你不也就早日擺脫痛苦了嗎。這里有一個問題需要說明一下，就是關于律師勞動有形化的問題。有形化就是說勤奮要表現在面上。法律服務本來就是個良心活，很多勞動客戶是看不到的。律師勞動一定要有形化，你為客戶做的任何事情一定要讓客戶知道，不然客戶就當你沒做。你研究案情、調查取證、聯系法官、書寫代理詞等為案子所做的一切都必須讓客戶知道，客戶知悉的時間、方式都有技巧。當結果無法改變時，客戶看到了你的勞動，你盡力了，他也就不怪你了。當結果無法改變時，客戶又沒看到你的勞動，他就會不再信任你，他會覺得你沒盡力。一旦客戶有這樣的抱怨，離退費就不遠了。

07回頭客

回頭客需要考慮的就是這個客戶再次委托或介紹其他客戶的可能性。回頭客屬于優質顧客，他會帶來案源，在收取律師費時就要考慮給予一定優惠，以便長期鎖定該客戶，如果是一錘子買賣，這次不收等待何時。人是有消費惰性的，一旦被你拿下，對你的服務滿意，就會對你產生依賴，他就會成為你一輩子的客戶。關于回頭客，要分析企業客戶和個人客戶，以及本地客戶和外地客戶收費策略的區別。作為律師，你的資源，法律服務的積累要緊盯企業客戶。為什么?1.企業更來事。你要掙錢就得往錢堆里扎，企業就是搞錢的。企業是票倉，企業人多，事多，出事概率高，必然法律需求大。2.付得起律師費。企業相比個人對價格敏感性較低。個人付的都是自己的血汗錢，所以摳摳索索的，企業付的是利潤，是全體股東的錢，所以更大方。3.如果企業客戶對你服務滿意，還可能聘請擔任常年法律顧問。個人客戶可能一輩子就打這么一次官司，自己本身作為回頭客的概率相對于企業來說就低很多，但一些優質的個人客戶可能會把你介紹給他人，從而形成回頭客。客戶都傾向于找本地的律師提供法律服務，本地律師地熟、人熟、方便溝通，本地律師更具有優勢。如果你的委托人是外地客戶，這次是因為特殊的原因才委托你，相對于本地客戶，他再次委托的概率就要低很多。外地客戶因為對本地的不熟悉，所以一旦委托你了，他再更換律師的可能性就很低，就是說一審請你了，二審和執行還是得你來辦理。外地客戶是一錘子買賣，加上他更換律師的可能性低，所以相對于本地客戶來說要好報價。

08介紹費

律師的案子大部分還是靠熟人介紹的，介紹的案子難免就會發生介紹費的問題。通過支付介紹費來接案子，嚴格說來是一種不正當競爭的行為，是《律師法》所禁止的，但無利不起早，別人給你介紹案件，你律師掙錢了，介紹人并沒有落下什么實惠，那介紹人圖個啥?真是活雷鋒啊。別人給你介紹案件，可能是因為你比較專業，比較敬業，值得信任，更可能是因為你做人比較到位，懂得“財聚人散，財散人聚”的道理，并身體力行。對待錢的態度是最能看出一個人做人是否到位的。案子是怎么沒的?一個重要原因就是熟人不愿意再給你介紹案子了。為什么?熟人不熟了，出現這情況得找自己原因，十有八九是你做人出問題了，要么利益不到位，要么人情不到位，要么是利益和人情都不到位。出現這種情形，熟人沒有道理再給你介紹案件了。這里有一個問題需要說明一下，就是什么人會收取介紹費?通常情形下，司法系統的人及長期介紹案源的人(黃牛)會收取介紹費。如果是一次、兩次的可能不涉及到介紹費的問題，如果是長期的合作，那必然涉及到介紹費的問題。介紹費根據律師的作用，雙方的優勢地位，有按照律師費毛利潤來支付的，有按照凈利潤來支付的，有介紹人拿大頭的，有介紹人拿小頭的。如果是其他熟人偶然介紹的案件，可能不涉及到介紹費的問題，更多的是還人情債。一個案件如果涉及到介紹費，律師在報價時一定要考慮到介紹費成本。律師做時間越長收益會越高的一個原因就是客戶直接來委托你，省去了支付介紹費的成本。

09稅費成本

律師收取律師費，應當依法納稅，向客戶出具正式律師費發票。納稅就得有成本，有些客戶以不開具發票為由，要求律師減少律師費。在熟人介紹的案子，或外地的客戶，因為出事的概率低，所以有些律師也同意這樣來操作。其實這樣操作是有風險的，如果案子處理的客戶滿意還好，如果不滿意，就可能拿發票來說事，可能到稅務部門去舉報你，也有可能到司法局去投訴你。你可能會受到處分，甚至承擔法律責任，最不濟的也得退費。律師對于不開票的風險都有一定的意識，但因為風險發生的或然性和小概率性，它并沒有真真切切的發生，所以有些律師還是愿意鋌而走險，不開具發票，低價收取律師費，從而把案子接下來。在一些不規范的律師事務所，沒有案源的律師常有這樣操作的。

0101滿意度

客戶對你滿意，他才有可能為你的服務多支付費用。滿意度來源于多方面，包括你的履歷，你的學歷，你的背景，你的言談舉止，你的穿著打扮，你的律師事務所的規模，你的辦公環境，是在寫字樓里面，還是在弄堂里面等等都是有講究的。這里有一個問題需要說明一下，就是什么樣的律師才值得客戶信任，相信他能把客戶的事情辦好?那當然是專業的律師。律師這行當說開了就兩字：經驗。所以總拿自己有類似辦案經驗說事的律師更容易贏得客戶的信任。沒經歷過什么事情的人，你就很難相信他能做好事情，特別是對于實踐性行業來說。就像一個沒經歷過危險的人，你憑什么相信他勇敢。它不是耍耍嘴皮子就勇敢了，那都是經歷過千錘百煉才硬起來的。客戶拋出一個問題，你立馬就回復這事我處理過，是怎么處理的，而且處理結果很好。客戶一看有經驗啊，不信你信誰。經驗從哪來：1.自己真辦過;2.道聽途傳的;3.書本上整理的;4.瞎編的。一定要表現出你有經驗，沒有就編一個。沒有哪個客戶會傻到將自己的案子讓你一個新手練手去，而且還得付你律師費。

011品牌溢價

客戶愿意為品牌多支付費用，雖然有品牌的和沒品牌的提供服務的質量可能是一樣的，但客戶還是愿意為品牌多支付費用，這就是消費心理。你的律師事務所是知名律師事務所，你是知名律師，客戶更可能接受你的高報價。甚至你的高學歷，你的知名法學院的背景都會為你收費贏得優勢。律師就是客戶的面子，代表客戶的形象，你有品牌就可能為客戶贏得面子，為客戶形象加分。如果你有品牌優勢，那你的收費就應當相對較高。其實高價本身就是一種營銷。便宜沒好貨這是正常的消費心理。你去賣場購物，當對品牌沒有認知時，你會盡量買貴的，你會覺得它貴肯定是有道理的。你吹了半天說你怎么怎么厲害，那你的收費就應該比正常的高，不然就會懷疑你在吹牛。你收費高，客戶會認為那可能是有道理的，可能你真的比其他律師厲害，這樣反而贏得了客戶。

收取律師費的時候還得考慮人情因素。熟人在給客戶推薦你的時候，可是放過話的：王律師，那是我兄弟，我跟他打個招呼，你去找他，咨詢不收費的。你打官司就請他，我跟他說一下，律師費給你打個折，給你好好弄。這個時候，客戶再找你時，那咨詢就不能收費了，如果真的委托你了，那律師費可真得優惠，不然熟人沒面子，你跟熟人就沒法交代。人是有情感期待的，我跟你關系近，那你就得有別于其他人的處理方式。熟人介紹的，客戶對熟人的信任從而轉到對你的信任，你覺得容易收費了，就往高了收，這就叫“宰熟”。一旦出現這種宰熟的情況，那就可能變成一錘子買賣，不但可能失去客戶，更重要的是可能因此失去朋友，別人會覺得你做事不上道，這以后誰還陪你玩，那你就只能自己玩耍了。本文通過12個方面來分析律師報價、定價時需要考慮的因素，在綜合考慮各因素的基礎上，最后確認報價、定價的策略。客戶不一樣，每個因素對客戶的影響也會不一樣，所以律師要不斷總結接案收費的經驗，從而對客戶進行分類，確定每種客戶的收費策略。律師收費雖然國家和地方都有一些規定予以規范，但是這些規定中的律師收費只是指導價，作為參考使用，律師收費主要還是靠律師與客戶雙方協商確定，有時就跟菜市場買菜一樣，是雙方討價還價的結果。這樣導致律師收費基本都是差別定價，各人各價。你懂得客戶的消費心理，懂得游戲規則，才能為自己爭取最大的利益。如果客戶也懂得游戲規則，那可以見招拆招，但買的沒有賣的精，因為信息不對稱，客戶即使是付款方也并不一定就處于優勢。律師收費往大了說，那是門藝術，有些只能意會，不能言傳，如果你想在律師收費中占有優勢，那你就得不斷去琢磨這個事。

（原標題：《專業律師收費的12條定價黃金策略》）