一、了解客戶的結(jié)算周期擠進(jìn)頭班車 　　如果企業(yè)沒有抓住客戶的進(jìn)貨規(guī)律和各種周期，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員每次去收款自然就會十分被動。
　　 　　企業(yè)發(fā)給客戶的商品其計劃的貨款回籠周期已到，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在向客戶提出結(jié)款時，往往得到的回答是：“這兩天銀根周轉(zhuǎn)不靈，能不能過幾天再說。
　　” 　　客戶的倉庫里，本企業(yè)的貨物庫存已經(jīng)不多，該再進(jìn)貨了。
　　當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)人員上門洽談時，得到的答案極有可能是：“進(jìn)貨可以，但現(xiàn)在我?guī)羯系馁Y金不足，要到下月初才能支付上一筆貨款，請幫一個忙”。
　　 　　企業(yè)的業(yè)務(wù)員每次去客戶處收款，總是“不巧”，客戶經(jīng)銷商帳上的錢剛好給別的公司拿走了。
　　 　　解決策略： 　　1、盡可能地全面了解經(jīng)銷客戶的經(jīng)營狀況：包括進(jìn)貨周期、結(jié)帳周期。
　　關(guān)鍵是，你要每次比其他企業(yè)能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的帳款。
　　因為大多數(shù)客戶的資金周轉(zhuǎn)都不會十分寬松，你能擠進(jìn)頭班車，其他企業(yè)的業(yè)務(wù)人員只能等下一班車了。
　　 　　2、以誠待人，純粹的討債者是不可能與商人合作成功的。
　　 　　有時候，為了達(dá)到既完成銷量又貨款回籠這兩個指標(biāo)，企業(yè)的個別業(yè)務(wù)人員通過耍小聰明，以騙得客戶的信任，而輕易收到了某一筆貨款。
　　但實際上，客戶在外的應(yīng)收款沒有及時收回來，那么，等客戶覺醒過來，業(yè)務(wù)人員以后的收款工作難免就不會順利。
　　 　　曾經(jīng)有個企業(yè)的業(yè)務(wù)人員每次去收款都不順利，后來在一次與客戶一起喝酒的時候，客戶無意中提及：如果有事要找到該業(yè)務(wù)人員，只要打電話叫他來收款，保險他準(zhǔn)時趕到。
　　 　　不要為了討債而去收款，而是協(xié)助客戶一起去經(jīng)營好其貨款，這才是降低企業(yè)應(yīng)收款的根本所在。
　　 　　記?。阂粋€純粹的討債人是不可能與商人合作成功的。
　　 　　養(yǎng)成“說到做到”的好習(xí)慣，在與客戶平時的交往中，就做出規(guī)矩：“我決不食言，你也應(yīng)說話算數(shù)。
　　”雖然開始時，其動機(jī)不一定完全是為了貨款，但當(dāng)你真正涉及到收款時，對客戶就是一種無形的壓力。
　　反之，如果一些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員自已已經(jīng)常食言，那么他也會較勢利地來對待你。
　　 　　在平時就多多關(guān)心客戶，不要等到收款時，才想起他們。
　　在他們需要幫助之時，而你又力所能及幫一把，他自然會記住的。
　　 　　在每次帳款周期到來之前，如果能象征性地幫助客戶去回收幾筆他的應(yīng)收款，有可能此貨款是屬于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員曾為其開發(fā)的零售點，也可能是客戶自己來不及去催收的款項，不管是哪種情況，你這樣做了，會對你的收款工作帶來積極的作用。
　　 適當(dāng)?shù)嘏c客戶的財務(wù)人員搞好關(guān)系，經(jīng)常送他們一些禮品。
　　雖然他們對你的銷量貢獻(xiàn)關(guān)系不大，但你如果也能夠像關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理那樣，同時也能經(jīng)常想到他們的財務(wù)主管，其效果往往在關(guān)鍵的時刻就能呈現(xiàn)出來。
　　 　　3、尋找第三者擔(dān)保 　　企業(yè)可以要求你的客戶在與你發(fā)生貨款往來之前，尋找第三者（或上級單位）擔(dān)保，最好其擔(dān)保書能伴以相應(yīng)的公證手續(xù)。
　　這樣做，至少萬一在未來發(fā)生貨款糾紛時，你還能找到一位相應(yīng)的相關(guān)債權(quán)人。
　　同時，這對客戶本身來說也是一種約束行為。
　　 　　4、事前催收 　　對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。
　　 　　事前上門催收時要確認(rèn)對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時前來，請他事先準(zhǔn)備好這些款項。
　　這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。
　　 　　如果距離又遠(yuǎn)，可事先通過電話催收，確認(rèn)對方所欠金額，并告知收款日前來的準(zhǔn)確時間。
　　或者把催款單郵寄給對方，請他簽字確認(rèn)后再寄回。
　　 　　5、上門要早 　　到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。
　　否則客戶有時還會反咬一口，說我等了好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。
　　 　　6、高頻次，小金額 　　對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。
　　寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。
　　須知欠款越多越難收回，這一點非常重要。
　　 　　很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗：有些新客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險最大。
　　 　　7、不空許諾言　 　　不空許諾言，不答應(yīng)自己權(quán)限以外的條件。
　　業(yè)務(wù)員擅自答應(yīng)客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到領(lǐng)導(dǎo)指責(zé)后再向客戶表示拒絕，就會產(chǎn)生麻煩。
　　這樣，業(yè)務(wù)員就失去了客戶的信賴，造成清款困難，客戶甚至?xí)Ｖ古c業(yè)務(wù)員的交易，使業(yè)務(wù)員進(jìn)退兩難。
　　所以業(yè)務(wù)員不要為了博得客戶的歡心而任意答應(yīng)條件。
　　

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