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常法商務談判需要花錢嗎

2023-06-06 18:03發布

常法商務談判需要花錢嗎

不少人聽到這個詞會在心里這么嘀咕一句。然而,只要你還活在有利益概念的世界里,你就得談判,只是談判的水平有差別而已。不管你是到上海弄堂里的一些個性小店去買件喜歡的衣服,還是換了新東家要談談薪酬待遇,一場談判就在眼前。買衣服談好了,幾句話省下銀子等于店家送了你一次開心下午茶,工作待遇談好了就不是一頓下午茶的問題了。如果你在工作中要和供應商和客戶打交道,“談判技術”可真就成了必備的生存技能了。除非你的行業還有暴利,滿地撿錢,根本無暇顧及談判的“小利”,否則,談判帶來凈利潤可能就決定了一些關鍵項目的成敗! 很多時候,“談判技術”又和技術無關。技術就是技術,用還是不用,對誰用,怎么用,這都是你可以選擇的,不過前提是你要了解它。你可以不用“技術”,讓生活變得純真一點,可是不能確保別人也不用技術對你吧!如果遇到了對你使用技術,甚至使用“詐術”的人,你被忽悠了可能還開心地幫這人數錢呢,這種感覺就不好了吧!你也可以不在乎錢,可以用你的謙讓表達你的善意,可是那些技術慣犯未必這么想,你的善意在對方看來就是個“傻”。老話說的好,害人之心不可有,防人之心不可無,還是了解一點“談判技術”吧! 哪些“談判技術”是容易被人用來忽悠人的呢? 最沒技術含量的貌似就是“漫天要價”! 這個大家都懂,一條成本10塊錢的牛仔褲要價兩百,賣家的心理價是50,你看著砍吧,到最后往往賣家還會用上一招,叫做“不情愿的賣家”。你砍到120,對方還是很為難地勉強成交。這兩招放在一起不知道讓多少談判小白樂呵呵地成了別人的獵物。 “漫天要價”看似沒有科技含量,對賣家而言卻有兩個好處,其一,就像騙子發一些弱智短信,能上鉤的那基本上智商就非常符合被騙的標準了。賣家遇到那些聽到離譜價格還沒有被嚇跑的人,就知道這是送貨上門了;其二,“漫天要價”有一種心理學所謂的“錨定效應”,即便對方知道賣家是在漫天要價,而只要有購買的需求,最后砍下來的價格還是比那些起初聽到低報價的成交價格要高。因此,對于那些價格不透明的交易來說,賣家似乎沒有理由不去漫天要價,就像你去旅游景點遇到的那樣。問題是,你作為買家,就不要那么配合了嘛!因為一般用這一招的賣家都會告訴你價格是可以砍的,對那些“善良”的人們來講,越是這樣,越會讓他們付出不必要的花費。 另一種談判當中容易忽悠人的“詐術”叫作“回收價格”。 這一招怎么玩的呢?你去買一輛新款的車,對方報了個19.8萬,你想等等看和其他渠道的價格做個比較再出手,汽車銷售幾天后給你電話說,不好意思,上次給你報的這個價格有誤,應該是20.3萬,19.8是類似的一款車的價格,這個價格是買不了這個緊俏的新款車的,不過可以申請送你一些腳墊、貼膜之類的東西。這個時候,有些人就緊張了,你可能會抱怨銷售員的不專業,不過,這一招往往還是會促成有真實購買動機的人快速下單。有的銷售用這個方法試探和過濾那些猶豫不決的客戶,也有玩弄技巧的銷售用這個方法提高那些價格不透明產品的售價。 另外一些常見的技術也有必要知道:例如你砍價為什么砍不下來呢?因為銷售熟手都知道,容易砍下來價格的商品也難以成交。購買者的內心是覺得踩不出水份了才會下單,如果踩一腳價格下去一截,那么購買者就一直認為這個價格是虛價,根本不會決定下單。現在遇到這樣的菜鳥銷售的機會是很小的,不要因為對方堅稱沒法再降價了就放棄了談判的想法。對方這個時候也有擔心,怕被你無休止地糾纏于價格,知道對方的這種心理,就可以嘗試用你自己的方法來打破這種談判的僵局,獲得一個更合適的成交價格了。 另一個“鉗子策略”和這個降價策略一樣,不過用的更徹底,就是告訴你“就這個價”!如果真是供不應求的商品也就算了,事實上,有些東西雖然稀缺,但價格并沒有什么標準,例如一些古玩之類的東西,初涉其中的新手往往是被宰的對象。因為新手不夠自信,老手越是像鉗子一樣鉗住價格不放,新手的談判心理就越容易崩潰。這個時候新手就成了別人砧板上的肉,怎么下手就看對方心情了。 談判技術當中有策略運用也有心理戰,生活當中的談判往往是一種談判心理的應用,技術雖有多種,卻沒有絕對的用法,不可按圖索驥;更有用的是,揣摩這些技術可以幫你發現對方談判當中的心理狀態,在必要的時候可以幫助你打贏一場心理戰,至少不要被那些玩談判技術的家伙給當作傻子糊弄了。投資人那不是一個兩個,而且每一個投資人的個人背景、喜好、知識構成都不一樣。這就決定著投資人關心的問題千差萬別,投資人的提問方式也大相徑庭~與其費勁去找什么與投資人的談判技巧,還不如在與投資人過招之前做好一個心理準備,盡可能地增加自信,淡化弱勢~ ??? 投資人那不是一個兩個,而且每一個投資人的個人背景、喜好、知識構成都不一樣。這就決定著投資人關心的問題千差萬別,投資人的提問方式也大相徑庭~與其費勁去找什么與投資人的談判技巧,還不如在與投資人過招之前做好一個心理準備,盡可能地增加自信,淡化弱勢~ ??? 既然是和投資人談判核心問題肯定離不開錢。財務預算、現有的市場形式、競爭環境、服務目標群、未來,到,年的收入與利潤……最重要的是你需要說服投資人你確定這些都是能實現的~ ??? 投資人估算你的價值方法非常簡單——市盈率法。不明白的自己百度一下。這樣投資人會估算出來公司最低的價值,然后再此基礎上形成一個報告,預計在三年之后你這公司值多少錢,現在投資能夠賺多少錢。告訴你投資人如何做商業價值評估,主要是讓你心里有數,這樣和投資人的談判會有幫助。 ???? 與投資人談判之前,先了解一下通常投資人的語言習慣,以免費力不討好地說一頓人家根本不關心的問題。比如投資人會問:你這個想法的核心價值是什么,能給客戶帶來什么價值,為什么你能做成,核心競爭力在哪里,這些最基本的問題在與投資人會面之前先跟自己演練幾遍,盡量言簡意賅。 ??? 別大談這行業多么有前途,多少人在做,既然大家都想做這個事,那么你有什么絕招,你為什么覺得能比別人做得好,這才是該說的問題~ ??? 很多創業者其實在心底里都不算太信任投資人,怕自己和投資人談太多容易把自己商業機密泄露出去。于是常常這樣說:“我這個項目的獨創性很強,非常賺錢的,你要是有興趣我們再詳談……”你都沒說是什么,投資人怎么個有興趣法,投資人在不了解項目細節的情況下,是不會作出任何決定的。

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