托收議付有兩個基本原則:第一，拒絕；第二，堅持。

首先，拒絕第一種方案——好的不一定回答以上問題。
如果換個場景，就更好理解了。
比如你要處置一輛二手摩托車，心理底價是2800人民幣，但是你登廣告之后，有人出價3000人民幣。你會同意還是討價還價？當然是討價還價，因為如果你心甘情愿的答應了，一方面會帶來對方反悔的危險，另一方面即使當時交易成功，也不會是愉快的交易。
因為沒多久他就患得患失了:能不能便宜點？這么低的價格，不會有什么問題嗎？我甚至想:我是不是被那個人忽悠了？
你會怎么樣？當然，你會為交易的順利而興奮。
但是隨著時間的推移，你會疑惑:我是不是賣得太便宜了？也許更高的價格會達成交易。
你會后悔沒有提出更高的價格，而對方會后悔本來可以少付一點。

說到催款的流程，道理也是一樣的。
經過一段時間的頻繁努力，對方終于從各種無奈的口中吐出了一個還款時間。也許還款期限在你的預期之內，甚至超出你的預期，但你要做的依然是拒絕。
否則，他不會在承諾的期限內付款，甚至會忘記自己做出的承諾。

當然，拒絕是需要一定技巧的，你需要給出一些令人信服的理由。
比如公司經營困難，急需回收資金，董事會研究決定等。

拒絕的前提是對方的承諾，所以對方的承諾和拒絕對方承諾后的拉鋸戰談判需要另一個談判原則:堅持。
二。堅持——發揮你的影響力
談判雙方都會堅持自己的立場，會就各自的立場展開激烈的爭論。面對艱難的談判，你最微小的讓步都會讓你陷入被動，失去原本可以取得的成果。
蓋溫。
在《談判要點》一書中，肯尼迪先生談到了挪威北部的一位商人。他獵到一些獵物后，把它放在雪橇上，凱旋而歸。在路上，他遇到了幾只饑餓的狼。狼群開始拼命追趕這個不幸的商人。商人驚慌地留下了一些獵物。他想轉移餓狼的注意力，但沒想到，他吸引了更多的狼來追他。幸運的是，他趕上了商隊，脫離了危險。
這個簡單的故事告訴我們，聰明的談判者應該遵循的原則是堅持和有條件的讓步。

要想堅持好，首先要有一個正確的態度。
所有的人都對自己的知識有一種本能的懷疑，尤其是當有人做出了質的區別的時候。
當老師或主持人問一個問題是A還是B時，大多數人會說A，如果老師或主持人問你“你確定嗎”，很多人會動搖。當你問他們“是A還是B？”，大部分人會放棄原來的正確答案。

提醒也會面臨同樣的情況。【/br/】當你面對債務人時，你是在通過軟磨硬泡或者威脅利誘的方式，試圖讓對方相信“你該還錢了”；而債務人的說辭或惡意言論，無非是告訴你“這錢我不還，至少現在不還”。
在“回不回”的對抗中，考驗的是雙方的心理力量和相互影響，而影響來自于堅持，堅持來自于信念和勇氣。

在中國目前的經濟環境下，企業之間相互違約的現象非常嚴重，這種信用環境加劇了大家的失信傾向。你欠我的，我欠他的，讓企業陷入了囚徒困境，誰也不愿意痛快地還。【/br/】那么多債務人自信“我有錢不還你，別人欠我的也不還”。
在這樣的大環境下，收銀員往往信心不足，沒有經驗的收銀員很容易打退堂鼓。
但是你稍微讓步的結果只能是你給了對方繼續拖延的機會，欠款一拖再拖，越來越難催收到錢。
統計顯示，催收的難度隨著逾期時間的延長而增加。

我在長期實踐的基礎上，就如何樹立正確的催款心態總結了以下幾點，希望對大家有所啟發:
一、債務人欠的錢是我的，我一定要討回來。
堅持下去，負責到底，追究到底，直到欠款收回。

第二，如果債務人是一個背信棄義的人，當他錯了的時候，他一定會有負罪感。
有的債務人態度比較慈善:“行的話我盡量還你，看情況。
“我們應該從一開始就強調，我支持你，我為此付出了很多，包括我爭取賒銷的努力，以及公司遭受的利息損失。
讓債務人不再覺得還錢是幫我的忙。

第三，顧客從來不會因為被提醒付款而不滿意。
有些收藏者認為收藏太緊會讓對方不開心，影響以后的關系。
如果你這樣想，你不僅永遠收不到欠款，也無法保住以后的合作。
客戶欠款越多，越難付款，越容易轉投其他公司采購，你就越不能穩定這個客戶。
反之，恰恰相反，催款的專業素質更能引起客戶的尊重，獲得對方的尊重和重視。

四。正確對待債務人延期付款的借口。
找借口本身就是心虛的表現。我們應該采取正確的策略來應對債務人層出不窮的各種伎倆，不能退縮，以免給債務公司找到新借口的機會。
把對方逼到墻角，最后只能還錢。
下面我們會舉例說明如何應對債務人的各種借口。

五、將上述態度清晰明確地傳達給債務人是非常重要的。
語言簡潔，語氣堅定。

討債對于大多數企業來說，是一件常見的、必要的、令人煩惱的事情。【/br/】在國內企業中，往往會有一個或幾個部門負責催收賬款，比如銷售部、財務部、法務部，或者有些企業會成立債務清理辦公室來催收賬款。

隨著企業信用管理理論從西方的逐漸引入，一些重視風險管理的大型企業開始設立信用管理部門，負責因賒銷(即賒銷)而產生的全方位風險。
信貸管理部經常設置應收賬款專員，負責催收賬款。
實踐證明，明確分離催收職能，會明顯提高應收賬款的催收效率。
原因是:
一方面，權責明確后，避免了部門之間糾紛的問題；
另一方面，催款也是一門專門的技能。比如銷售有銷售技巧和常識，財務有財務知識和技能。此外，收賬員還需要具備必要的知識和技能，如基本的金融和法律知識、談判技巧、電話技巧和通信技巧等。其中，談判技巧是最基礎也是最重要的，而優秀的談判技巧最重要的方面就是談判心理。

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