來源：律脈 作者：王剛

編者按：

掌握一種有參考性的、可量化的談價方法，一直是很多律師的夢想之一。

很遺憾我沒法幫你完成這個夢想，但是可以幫你在夢想之路上鋪一塊磚。

純粹地探討如何談價，可能由于上下文缺乏而陷入價格血戰。所以，首先需要把談價格放到法律服務銷售場景中解決（談判位于解決方案的展示和客戶認可價值之后）。

同時，也需要運用商業談判策略和思路來達成雙贏。

然后，再把談價格分解為定價、開價和討價還價，一一討論。

筆者明知此文掛一漏萬，甚至誤導，仍然想拋磚引玉（真正的勇士敢于面對錯誤的推理和結論！）。

  放回法律服務場景

要把談價格放回法律服務銷售步驟中，理解前提。

常見的針對第一次客戶的銷售步驟包括：

接觸、面談、展示、認可、談判和終結。

客戶認可服務價值是談判（包括價格談判）的前提。

為什么要在客戶認可服務的前提下再來談價格?

1.如果我們過早談價格，而客戶對你的服務沒興趣，就不會和你談價格。只有客戶了解了你的服務，產生興趣，才會想采購而談價格。

2.如果你的解決方案的好處、可行性沒有得到客戶認可，也沒法談價格。只有客戶體驗了、認可了你、解決方案闡釋的價值，才有基礎談價格。

所以，需要有之前銷售步驟的鋪墊，否則，沒基礎沒條件談錢。法律服務的價值并不容易衡量，當價格敏感性客戶出現，一上來就談錢，怎么辦？除非客戶已經認可你的服務價值和競爭優勢，再談；否則，很容易經歷殺價的血雨腥風，以客戶另尋低價而告終。

筆者認為，談價格需要從客戶和律師、市場競爭對手三個方面分析。

從客戶方面分析：

◆ 客觀支付能力（付得起多少），從一開始就要盡力去洞察（衣食住行的信息，自然的交流和提問也行）、了解對方預算、工作和生意等情況。更需要考慮創造性方案以便共贏（部分、全部風險收費，首付+提成）；

◆ 主觀支付能力（愿意付多少），這一點取決于客戶的預期價格（如有）和對律師的認可程度，核心是建立在有效了解服務；激發客戶興趣程度；激發客戶購買欲望程度；服務價值被期待被認可程度，客戶覺得把案件交給律師處理的把握、信心。比如，訴訟案件能贏么，或者能少輸多少。

◆ 客戶需求的主觀緊急程度（或者要出國、旅行等）；

◆ 客戶需求的客觀緊急程度（法律案件的處理時間）；

◆ 客戶的替代方案：客戶所了解和掌握的其他律師的價值和價格，他自己做或其他律師的開價是多少？可以問一下他是否詢問過別的律師，別人的回復如何等問題。你要問他的顧慮，這樣你談判的時候的解答更有針對性。

從律師方面分析：

◆ 想收多少：取決于律師對自己價值的定位、評估（包括會模糊對比同行）；服務項目、案件的難度（主觀的，是律師能力與案件挑戰的對比結果）；項目、案件大小、標的金額；項目、案件的其他益處和風險等。

◆ 能收多少：除了受制于客戶因素，還取決于律師專業能力及其展示水平（經驗、案例等口頭、書面介紹）；知名度和口碑：律所和律師；律所裝修，律師個人的談吐、著裝和修為；交流能力、談判經驗等，

◆ 能贏多少：律師對于案件把握、對勝負的預判影響收費金額和方式

從競爭對手分析：

◆ 一般價格參考標準：其他律所可比性律師開價或者律協的指導價是多少？

◆ 客戶是否知道其他律所、律師的知名度、美譽度、影響力。可以比較你的競爭優劣勢（同樣價格，比服務；同樣服務，比價格）。

  商業談判的思維和策略

要運用商業談判的思維和策略來處理，增值共贏

談判是雙方以上不同利益主體就利益（共同、不同、沖突利益）的發現、權重排序（重要、一般和次要利益）和分配進行的交流和決策過程。

律師與客戶的談判中，如果一開始就談利益分配，會陷入你得即我失的零和博弈思維，無法產生雙贏的結局。

需要挖掘和梳理清楚雙方在糾紛或者交易中的主要利益點以及法律服務中想實現的利益點，比如說，客戶利益清單包括賠償貨物欠款、付款時間、時間成本、機會成本、付律師費時間等等，而律師的利益點：幫客戶贏得利益、收律師費、收費時間、案件新聞價值、與客戶及其資源圈的合作機會等等。

如果雙方充分交流各自的顯性和隱性利益，很可能設計出雙贏的眾多利益點交換的雙贏增值方案。

  研究定價、開價、討價還價方法論

要研究定價、開價、討價還價方法論，清晰處理。

定價取決于成本，價值和利益分配標準

定價要思考三個點：

第一，成本是多少？

要計算律師的成本，單位時間的薪資、律所管理費/座位費、案件開發成本等。比如在上海，一個工作兩年的律師助理收入假定是每月五六千，成本是多少？合伙人老板會根據給律師的工資來算成本，再加上稅金，以及房租、座位費等，來算出使用某個律師助理的小時成本是多少。

第二，商品、服務對對方的價值，包括使用功能價值和精神層面的估值。看到這里，律師們哭了！很多客戶對法律服務的價值認識不夠，估值偏低，怎么辦？拿出超強的問題處理、交流說服和展示能力。你可以幫助客戶實現的預期利益是否可以量化約定，是否對應提成。

可以量化律師服務的價值么？一方面，可以依靠經驗和交流來判斷客戶的價值認可程度。另一方面，也需要從客戶的法律服務、時間和機會成本和價值結構來看。解決了客戶問題可以讓客戶避免那些損失可能就是客戶認為的法律服務價值線。而為此要付出的律師費和其他法律和其他費用之和，則被客戶看作是法律服務成本，兩者之差則是客戶認為的獲益。

第三，價格。價格是介于成本和價值的中間切入的一刀，如果更接近成本，意味著我們把更多的利益讓渡給了客戶，如果價格更接近價值而遠離成本，意味著律師獲得了更多的收益。

當然，另一方面，也要參考市場競爭中的對手的價格，也有參考律協給出的參考的價格。法律服務供應者的定價還涉及你的服務定位，高端、終端和低端服務，盡管律師不會承認自己的服務定位，但是，律所和律師的服務水平、知名度和客戶量（替代方案和機會成本的衡量標準），導致了每個律師不同的時間成本/機會成本，而這就自然影響了定位，定位甚至反過來決定你應該在哪個所，招什么人，開發什么客戶。

有人說整個談判都是關于雙方對客戶問題的認識和對律師幫助客戶解決問題的服務價值的認可過程，一點沒錯。

開價是明確定價后，合理浮定比例的數字

實際上，你如果能理解客戶那邊的成本和收益結構，你就不會貿然要過高的價格。你熟悉一個行業的話，在交流過程中了解他的成本和收益，你能更聰明的開出合適的價格。

例如一個買賣合同，賣方準備起訴買方，賠償貨款、違約金和利息等100萬，假定賣房的成本（材料運輸人工等）80萬。客戶的預期收益為20萬，律師幫他解決問題的價值為100萬（訴訟請求可能會更高），律師的成本假定為3萬（時間對應的人力物力財力費用和成本），分析起來，除律師費之外的法律費用假定為3萬，律師開價的合理區間【3萬-17萬】比較靠近3-10萬的點。

一般是專業懂行的人先開價，律師比客戶更懂得這個市場法律服務的價值和價格，也經常做報價，所以，一般更適合先開價。當然，律師需要去了解客戶的需求，服務對客戶的價值，甚至客戶的替代方案。其次，開價和還價構成了一個談判區間。雙方在談判區間展開互相妥協和趨同。

討價還價是讓對方能體驗到成就感

任何人都想在討價還價中得到成績和優惠。談判過程是一種體驗。你要賦予對方成就感。很多客戶希望有折扣才愿意成交。比如買衣服。

情況一：你買一個衣服，你提出五百，老板娘立刻同意了。你會想，中招了。

情況二：你開五百，老板還價八百。那你砍價砍到五百，老板最后給你了，夸你太厲害。兩者情況下的體驗是截然不同的。如果你把老板的身份換成開價一方，無論客戶或者律師，一樣的道理，讓我們滿足彼此關于談判成就感的人性需求。

討價還價還有一個原則，要逐步降低讓步幅度，讓的越來越少，讓對方感受到要接近你的臨界值了（你在讓渡你的獲益比例）。

綜上，本文從銷售、談判和定價開價討價還價的角度粗淺地討論了律師如何談價格。一家之言，歡迎拍磚。