編者按：今天推薦的文章來(lái)自夏雯震博士，他根據(jù)自己多年的法務(wù)管理工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于律師和客戶在探尋雙方意向的階段，總結(jié)了十條打動(dòng)客戶的規(guī)則。

根據(jù)對(duì)于在探尋雙方意向階段的要求，從企業(yè)方的視角出發(fā)，提供以下十條規(guī)則：

　　規(guī)則一：拜訪前對(duì)該企業(yè)的事先了解與準(zhǔn)備是不二法門(mén)

　　企業(yè)與外部律師在意向階段的洽談，通常有兩種方式，不外乎是聯(lián)系律師登門(mén)拜訪企業(yè)，以及企業(yè)有關(guān)人員上門(mén)會(huì)晤律師，以前者更為常見(jiàn)。律師在出發(fā)前，務(wù)必要事先了解這家企業(yè)以及所屬行業(yè)領(lǐng)域的一些基本情況，這些信息可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)收集。如此一來(lái)，在交談的過(guò)程中可以增加企業(yè)方對(duì)于律師的好感，肯定律師的“有備而來(lái)”。如果律師什么準(zhǔn)備工作也不做，一副“萬(wàn)事通”的樣子就來(lái)開(kāi)會(huì)，如此只會(huì)減少企業(yè)對(duì)律師的信任感。

　　規(guī)則二：具備全套的形象設(shè)計(jì)幷關(guān)注細(xì)節(jié)

　　小到名片、信封、信紙，然后是辦公室的裝修風(fēng)格以及個(gè)人的穿著搭理，都會(huì)深刻影響企業(yè)方對(duì)之的第一印象。一般來(lái)說(shuō)，站在第一線與外部律師接頭的人，在大中型企業(yè)的話主要是企業(yè)內(nèi)部法務(wù)人員，在小型企業(yè)的話則往往由企業(yè)負(fù)責(zé)人親自出馬。如何說(shuō)服他們，讓他們確信眼前的律師是一位成功人士?所謂的成功律師通常意味著能力比較強(qiáng)，對(duì)各方面細(xì)節(jié)的要求比較審慎，同時(shí)也保障了一定的收入水平。因此，全套形象設(shè)計(jì)必須被優(yōu)先重視，因?yàn)樵谏虉?chǎng)上往往也是通過(guò)這樣去初步認(rèn)識(shí)素未蒙面的對(duì)手或合作方。國(guó)內(nèi)外知名的律所，必定在這方面下足功夫。

　　另外，很多律師不重視律所網(wǎng)址和專(zhuān)屬辦事郵箱，任意用一些社會(huì)郵箱來(lái)工作。沒(méi)錯(cuò)，重點(diǎn)似乎是“方便最重要”，但問(wèn)題是，如此一來(lái)很容易讓企業(yè)對(duì)于這位律師處理細(xì)節(jié)的能力表示懷疑。更何況，一位體面又讓人乍看就覺(jué)得很專(zhuān)業(yè)的外部律師，對(duì)于企業(yè)而言也是拉出去和對(duì)手談判時(shí)的一項(xiàng)重要武器，在交換名片的過(guò)程中很容易被觀察到這些細(xì)節(jié)，所以這一點(diǎn)是律師要特別注意的。

　　規(guī)則三：律師要先扮演好心理師與拉拉隊(duì)長(zhǎng)的角色

　　企業(yè)負(fù)責(zé)人通常具有某種程度的自尊與自信，今天是因?yàn)橛龅桨缸踊蛘哂写诵枨螅圆畔胍衣蓭焷?lái)協(xié)助解決，這并不意味著他們因此就可以任意被貼上失敗者的標(biāo)簽。有的律師在意向階段初步了解到企業(yè)的基本案情，便毫不留情地批評(píng)企業(yè)的種種不是與不足，似乎以此來(lái)顯示自己的能干，這樣的律師實(shí)在是個(gè)蠢蛋。好的律師必須先肯定企業(yè)好的一面，給予鼓勵(lì)，然后再以對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度去提供解決方案，畢竟對(duì)方可不是打算花錢(qián)請(qǐng)人家來(lái)罵自己的。在意向階段，把企業(yè)說(shuō)得一無(wú)是處(哪怕所言不假)的律師，除非另有不可替代的決勝優(yōu)點(diǎn)，否則通常是不會(huì)被列為優(yōu)先考慮的。

　　同樣地，有的律師在面對(duì)企業(yè)法務(wù)人員的時(shí)候，總覺(jué)得似乎自己在專(zhuān)業(yè)上高對(duì)方一等，一副“就是因?yàn)槟銈儾欢圆艜?huì)把事情搞砸”的口氣，如此的態(tài)度在爭(zhēng)取案源時(shí)絕對(duì)是不利的。要知道，法務(wù)人員的意見(jiàn)對(duì)于企業(yè)選擇外部律師的決定常常具有重要影響力，千萬(wàn)不要怠慢他們。

　　規(guī)則四：千萬(wàn)不要舍不得讓對(duì)方問(wèn)問(wèn)題

　　就像買(mǎi)東西的試用一樣，通常初次接觸時(shí)都會(huì)需要律師可以針對(duì)眼前的案例或服務(wù)需求，進(jìn)行一場(chǎng)“我們可能怎么處理這件事情而且對(duì)企業(yè)最有利”的簡(jiǎn)報(bào)。有的律師擔(dān)心“做白工”，給了建議之后卻拿不到委托，這樣豈不是很不劃算?所以，要嘛就是語(yǔ)帶含糊，或者推脫再三，深怕人家竊奪了你的智力勞動(dòng)成果，其實(shí)講難聽(tīng)點(diǎn)都是敝帚自珍。是啊，確實(shí)不一定每一次做完簡(jiǎn)報(bào)后都必然可以獲得這個(gè)案源或長(zhǎng)期委托關(guān)系，但就像產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)一樣，我們上超市買(mǎi)個(gè)東西還會(huì)仔細(xì)看看合不合用呢，為什么企業(yè)方在掏錢(qián)之前不能先探探律師的斤兩?千萬(wàn)不要讓企業(yè)覺(jué)得這位律師是一位不夠大氣的律師，否則要獲得委托的機(jī)會(huì)不會(huì)太大。

　　規(guī)則五：盡可能多舉出類(lèi)似的案例和處理方式

　　“這位律師到底會(huì)不會(huì)啊?”“這位到底有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)啊?”這是很多企業(yè)內(nèi)部在開(kāi)會(huì)的時(shí)候，就特定律師的表現(xiàn)不滿意時(shí)最常有的質(zhì)疑或批評(píng)。從目的論而言，企業(yè)當(dāng)然不愿意見(jiàn)到律師拿他們家的案子來(lái)鍛煉自己的執(zhí)業(yè)能力，企業(yè)要的是能夠真的解決問(wèn)題的律師，所謂“物有所值”，甚至最好是“物超所值”。因此，在意向階段，律師做好可以通過(guò)舉例的方式來(lái)推銷(xiāo)自己的專(zhuān)業(yè)能力，同時(shí)某種程度上也可以避免對(duì)于本案解決做法的具體披露。如果舉的是過(guò)往親自解決過(guò)的案例最具說(shuō)服力，但如果是缺乏經(jīng)驗(yàn)的年輕律師，也可以通過(guò)盡量多上網(wǎng)搜尋一些既有的確定判決，來(lái)加深企業(yè)對(duì)于律師綜合能力的印象，也能夠讓企業(yè)放心把這件案子交給律師。

　　規(guī)則六：把解決企業(yè)法律問(wèn)題的重點(diǎn)放在法律手段

　　眾所皆知地，至少在現(xiàn)階段，一件案子的解決常常可能需要涉及法律以外手段(你懂的!在此省略兩千字)。和企業(yè)第一次見(jiàn)面洽談委托意向，除非企業(yè)主動(dòng)直接提出這一類(lèi)的要求，否則請(qǐng)不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地吹噓律師自己的所謂人脈網(wǎng)絡(luò)，甚至提出壓根兒就沒(méi)有打算采取法律手段來(lái)解決的意見(jiàn)。如果律師太強(qiáng)調(diào)自己在法律手段以外的能力，有時(shí)候反而會(huì)獲致反效果，帶給人家一種“極其不專(zhuān)業(yè)”的印象，甚至于被看破手腳。

　　當(dāng)然，適當(dāng)?shù)乇砻髀蓭煹哪承┥鐣?huì)關(guān)系，可以加強(qiáng)企業(yè)的信任感，只是這里要強(qiáng)調(diào)的是，律師必須要搞清楚自己的專(zhuān)業(yè)定位，不要本末倒置了。

　　規(guī)則七：要多多積累法律以外學(xué)科的基本常識(shí)

　　要知道，企業(yè)里頭除了內(nèi)部法務(wù)人員以外，基本上都屬于其他專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的人。律師當(dāng)然不可能什么都懂，自稱(chēng)什么都懂的律師只會(huì)被當(dāng)成笑柄而已。然而，律師必須盡可能去了解法律以外學(xué)科的基本常識(shí)，包括但不限于財(cái)務(wù)報(bào)表怎么看、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各階段重點(diǎn)在哪里、某種產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期是怎樣、進(jìn)出口貿(mào)易的流程是什么等等，一旦遇到相應(yīng)領(lǐng)域的企業(yè)找上門(mén)來(lái)探詢時(shí)，才能夠有共同的話語(yǔ)氛圍。最忌諱的是完全由意向客戶來(lái)幫律師“補(bǔ)課”，因?yàn)槿绱艘粊?lái)只會(huì)讓企業(yè)覺(jué)得這是一位沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的律師罷了。更何況，如果你對(duì)于案子所涉領(lǐng)域一無(wú)所知，你有什么底氣接這個(gè)案子呢?

　　規(guī)則八：律師的報(bào)價(jià)通常反映律師的價(jià)值

　　此外，在報(bào)價(jià)方面也是一面學(xué)問(wèn)。企業(yè)基于預(yù)算考慮(例如老板重收益)和其他內(nèi)部原因(例如法務(wù)重績(jī)效)，常常會(huì)希望能夠砍價(jià)。其實(shí)對(duì)于企業(yè)而言，法律服務(wù)費(fèi)用相差個(gè)幾千、幾萬(wàn)塊錢(qián)，往往不意味著什么，重點(diǎn)在于效果。律師必須要深刻了解到企業(yè)選擇外部律師的過(guò)程其實(shí)也是一種采購(gòu)，既然是采購(gòu)，就會(huì)有詢價(jià)、報(bào)價(jià)、比價(jià)的過(guò)程，嚴(yán)謹(jǐn)一點(diǎn)的還會(huì)用招標(biāo)的方式。或許有些企業(yè)人士鐘愛(ài)“最低價(jià)”，但是大部分的人不會(huì)特別堅(jiān)持最低廉的價(jià)格，因?yàn)榫蜕婕胺傻氖聞?wù)而言，“合用與否”、“辦事效率”以及“解決能力”才是最關(guān)鍵的。律師在詢價(jià)過(guò)程，不妨考慮采取以下策略：先擬定一個(gè)略高于市場(chǎng)上一般行情的服務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，再輔以各種配套加值服務(wù)或者其他折扣。例如：就眼下的A案堅(jiān)持一定的收費(fèi)，但承諾免費(fèi)或者廉價(jià)提供對(duì)于B案的服務(wù)。這個(gè)做法除了讓公司在財(cái)務(wù)方面好交待，也可以通過(guò)對(duì)于律師基本收費(fèi)水平的確立，來(lái)形塑這位律師的專(zhuān)業(yè)價(jià)值以及在服務(wù)市場(chǎng)上的地位。因此，聰明的律師，千萬(wàn)不要追低價(jià)、搶案源，這樣只會(huì)讓自己掉價(jià)而已。

　　規(guī)則九：最好有自己專(zhuān)屬的異業(yè)合作團(tuán)隊(duì)

　　一件案子往往不僅僅是涉及法律爭(zhēng)議，這里頭可能還需要稅務(wù)、會(huì)計(jì)、估價(jià)、投資咨詢和知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理等專(zhuān)業(yè)人士的參與。與其讓企業(yè)扮演花木蘭的角色，“東市買(mǎi)駿馬，西市買(mǎi)鞍韉”，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，不妨由律師主動(dòng)扮演知識(shí)管理的窗口，表明已經(jīng)整合了其他專(zhuān)業(yè)服務(wù)人士以便提供綜合性地服務(wù)(如需)，這樣的話，企業(yè)將能夠感受到“省麻煩”的實(shí)惠。當(dāng)然，在服務(wù)費(fèi)方面，由于涉及多個(gè)專(zhuān)業(yè)，自然會(huì)相對(duì)昂貴，但這是企業(yè)能夠理解的，因?yàn)闊o(wú)論如何總是不至于過(guò)分超過(guò)讓企業(yè)自行分頭去找人的代價(jià)。因此，律師平常就要和各種異業(yè)團(tuán)隊(duì)保持良好的關(guān)系，魚(yú)幫水，水幫魚(yú)，大家共同發(fā)展也是挺好的。

　　規(guī)則十：要與老客戶們保持良好的聯(lián)系

　　“口碑”這玩意兒永遠(yuǎn)是最好的營(yíng)銷(xiāo)利器，律師的很多案源是來(lái)自于過(guò)往的客戶本身或受其所介紹的第三方。為什么老客戶推薦的是你而不是別的律師?除了對(duì)于專(zhuān)業(yè)能力的肯定之外，印象也是很重要的。你不可能強(qiáng)求某家五年前服務(wù)過(guò)的企業(yè)迄今還記得你，畢竟隨著時(shí)間的飛逝，內(nèi)部人事或許改動(dòng)已大。不過(guò)，律師可以通過(guò)定期的“主動(dòng)提醒”來(lái)幫助老客戶們隨時(shí)記得自己，通過(guò)電子郵件發(fā)送的通訊期刊是個(gè)好方式，不定期舉辦甚至登門(mén)提供免費(fèi)講座也是很好的作法，并且在不對(duì)他們?cè)斐纱驍_的前提下，在這些“提醒”的過(guò)程中持續(xù)傳播律師的專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域和近況。如此一來(lái)，這些老客戶們想忘記你都難。而且值得一提的是，企業(yè)內(nèi)部關(guān)于外部法律服務(wù)的采購(gòu)也存在著內(nèi)部核決流程，“這位律師曾經(jīng)為我司/某某公司成功處理好某某類(lèi)似案件”絕對(duì)是在簽核意見(jiàn)中最有說(shuō)服力的一句話。(作者：夏雯震 來(lái)源：“法秀”微信平臺(tái))